Definir o preço correto de um produto é uma das decisões mais estratégicas para qualquer negócio. Uma pesquisa realizada pela Preço Certo com mais de 10 mil empresas brasileiras revelou que 89% dos empreendedores não se sentem confiantes no momento da formação de preço.
Com isso, vemos o quanto essa etapa ainda é um grande desafio na gestão de pequenos negócios. Mesmo com um bom produto, errar no preço pode significar vender abaixo do custo ou perder competitividade no mercado.
Em um cenário de consumo cada vez mais consciente e mercados altamente concorridos, acertar na precificação deixou de ser apenas uma tarefa matemática. É uma decisão estratégica que impacta diretamente na sustentabilidade financeira da empresa. Ainda assim, muitos donos de negócios seguem definindo valores de forma intuitiva, sem considerar custos fixos, variáveis, margem de lucro e percepção de valor.
Ao calcular o preço de um produto, muitos empreendedores cometem equívocos que comprometem a lucratividade do negócio. Conheça os erros mais comuns e como driblá-los no dia a dia:
4 principais erros de precificação e como evitá-los na hora de definir o preço da sua solução
Ignorar todos os custos envolvidos
É comum calcular o preço apenas com base no custo de produção ou compra, sem considerar despesas fixas (como aluguel, energia, internet) e variáveis (frete, taxas de cartão, comissões). Além disso, o pró-labore do empreendedor muitas vezes é deixado de fora.
Como evitar: Levante todos os custos reais do negócio e distribua proporcionalmente por produto. Use uma planilha ou sistema para registrar e atualizar esses dados com frequência.
Copiar preços da concorrência
Replicar valores praticados por outros negócios sem entender a própria estrutura de custos pode resultar em prejuízo. Cada empresa tem despesas diferentes, estratégias distintas e margens que nem sempre são comparáveis.
Como evitar: Faça sua própria conta. Use os preços do mercado apenas como referência e não como regra.
Não revisar os preços periodicamente
Mesmo com mudanças nos custos dos insumos ou no comportamento do consumidor, muitos empreendedores mantêm os mesmos preços por meses — ou anos. Isso compromete a margem de lucro e reduz a competitividade.
Como evitar: Estabeleça uma rotina de revisão de preços, pelo menos a cada trimestre ou sempre que houver mudanças relevantes nos custos ou no mercado.
Falta de planejamento e controle financeiro
A ausência de simulações, metas de lucratividade e acompanhamento de indicadores como ponto de equilíbrio e ticket médio dificulta decisões estratégicas, como promoções ou reposicionamento de produto.
Como evitar: Utilize ferramentas simples, como planilhas ou calculadoras de precificação, e acompanhe indicadores financeiros básicos para tomar decisões mais conscientes.
Evitar esses erros é o primeiro passo para definir um preço justo, competitivo e sustentável. No próximo tópico, vamos apresentar os métodos mais utilizados para calcular o preço do seu produto com mais segurança.
Métodos de custo, markup e valor
Existem diversas formas de calcular o preço do seu produto, e escolher o método ideal depende do tipo de negócio, da margem desejada, do público-alvo e até da concorrência. No Brasil, os três modelos mais comuns de precificação são: custo, markup e valor percebido. Entenda como cada um funciona:
Método baseado no custo
Esse é um dos modelos mais utilizados por quem está começando e precisa garantir que todos os gastos sejam cobertos com segurança. Nele, o empreendedor calcula todos os custos envolvidos na produção ou aquisição do produto — e isso inclui:
- Custos diretos: matéria-prima, embalagem, insumos, comissões sobre a venda.
- Custos variáveis: frete, taxas de cartão, impostos sobre a venda.
- Custos fixos proporcionais: aluguel, energia, internet, contador — distribuídos proporcionalmente por unidade vendida.
- Pró-labore: o salário do empreendedor, que também deve ser considerado no custo final.
Após levantar esses valores, o empreendedor aplica uma margem de lucro desejada, por exemplo, 20% ou 30%, para chegar ao preço de venda.
Exemplo prático: Se o custo total de um produto é R$ 80 e você quer uma margem de lucro de 25%, o cálculo seria: R$ 80 + (25% de R$ 80) = R$ 100.
Esse método é bastante eficaz para garantir que o negócio seja sustentável financeiramente, mas não considera fatores como concorrência ou percepção de valor do cliente.
Método markup
O markup é uma variação mais direta do método de custo. Nele, em vez de calcular a margem percentual sobre o custo, você aplica um fator multiplicador fixo, conhecido como índice de markup.
Esse índice já leva em conta os custos e o lucro desejado e torna o processo mais automático, especialmente em negócios com grande volume de produtos.
Exemplo prático:
Se o custo total de um produto é R$ 40 e você utiliza um markup de 2,5, o preço final será: R$ 40 x 2,5 = R$ 100.
Esse método é útil para padronizar preços e agilizar o processo, mas exige cuidado: um markup muito alto pode fazer o produto ficar fora da faixa de preço do mercado — afastando o cliente —, enquanto um markup baixo pode comprometer a margem de lucro.
Revise periodicamente o índice de markup usado, com base na sua estrutura de custos e no comportamento do mercado.
Método baseado em valor percebido
Diferente dos dois anteriores, o método do valor percebido não parte dos custos, mas da expectativa e da percepção do cliente sobre o produto. Ou seja: quanto o seu público estaria disposto a pagar pelo que você oferece?
Esse modelo é muito usado em nichos como moda, gastronomia, tecnologia, produtos artesanais e serviços personalizados, onde o preço é influenciado por fatores como:
- Marca e reputação
- Design ou exclusividade
- Atendimento e experiência de compra
- Benefícios intangíveis (sustentabilidade, inovação, conveniência)
Exemplo prático: Dois cafés vendidos em embalagens parecidas podem ter custos parecidos, mas um deles é artesanal, orgânico e tem um posicionamento gourmet. Mesmo custando R$ 20 para produzir, ele pode ser vendido a R$ 60 — desde que o público perceba valor nessa proposta.
Para aplicar esse método com mais segurança, é importante conhecer bem seu cliente, seu diferencial e validar o preço por meio de testes e feedbacks.
Na prática, muitos empreendedores combinam esses três métodos para chegar a um preço equilibrado. Usam o custo para garantir viabilidade, o markup para manter um padrão interno de precificação e o valor percebido para ajustar o preço final ao mercado e ao perfil do público.
Adotar essa visão mais estratégica é o caminho para precificar de forma inteligente, competitiva e sustentável.
Leia também: Guia completo para precificar seu produto ou serviço
[Planilha] Passo a passo da precificação
Para facilitar a formação de preço, o Sebrae disponibiliza uma planilha de precificação gratuita que ajuda o empreendedor a organizar seus custos e definir o preço ideal do produto com base em dados reais.
A seguir, mostramos um passo a passo de como utilizá-la:
- Levante todos os custos diretos: insumos, matéria-prima, embalagens, transporte, comissão de vendas, taxas de cartão, etc.
- Inclua os custos fixos mensais: aluguel, energia, internet, salário, contador. Divida o valor proporcional por produto ou por unidade vendida no período.
- Defina a margem de lucro desejada: insira na planilha o percentual de lucro que você deseja aplicar sobre os custos.
- Calcule o preço sugerido: a planilha soma os custos diretos, adiciona os custos fixos proporcionais e aplica a margem para chegar ao preço final.
- Compare com o mercado: use o valor gerado para analisar se ele está dentro da faixa de preços praticada pelos concorrentes.
- Ajuste se necessário: se o preço estiver muito acima ou abaixo da média do mercado, avalie onde pode reduzir custos ou reposicionar seu produto.
A planilha é um recurso simples, mas poderoso. Com ela, o empreendedor tem uma visão mais clara do impacto de cada despesa e pode tomar decisões mais seguras sobre o preço de venda.
Acesse aqui a ferramenta completa: Baixe a planilha + acesse a calculadora Sebrae
